我所了解的國(guó)內(nèi)某成熟畫廊的運(yùn)作方式是簽約買斷藝術(shù)家作品，就是說每年藝術(shù)家為其提供15-20張不等的作品，然后每張算錢給藝術(shù)家。藝術(shù)家的所有作品不能私自賣給他人，也不能私自參加展覽，要與畫廊商討后再?zèng)Q定。畫廊買斷藝術(shù)家的作品后，開始為藝術(shù)品找藏家。找藏家肯定是需要有籌碼的，藏家不會(huì)隨隨便便白掏腰包，因此畫廊就有了如下的運(yùn)作方式，這個(gè)過程基本分為幾個(gè)步驟。
步驟一。經(jīng)人介紹，某甲有一定閑錢，有投資需求，但還處在徘徊期，于是就把某甲約到畫廊，開始向其介紹藝術(shù)品，比如當(dāng)代藝術(shù)。介紹的途徑就是讓某甲看近幾年世界大拍賣行的拍賣記錄，說明當(dāng)代藝術(shù)品的市場(chǎng)價(jià)格是逐年上漲的，而且上漲比例驚人。然后，畫廊會(huì)說明所簽約藝術(shù)家作品是經(jīng)過學(xué)術(shù)專家評(píng)委千挑萬選出來的，因此作品具有藝術(shù)價(jià)值與學(xué)術(shù)價(jià)值。
步驟二。畫廊把在雜志、報(bào)刊等媒體上做的廣告、辦的展覽、出的畫冊(cè)擺出來，增加自己與某甲交談時(shí)的說服力與籌碼。當(dāng)一本本雜志擺出來，一張張電視臺(tái)報(bào)道藝術(shù)家的光碟放出來，一本本畫冊(cè)上的著名策展人說出來，加上交談時(shí)的技巧與自信，某甲就會(huì)覺得自己投資這些藝術(shù)品是沒錯(cuò)的，肯定可以升值。如果對(duì)金融危機(jī)下的藝術(shù)市場(chǎng)有疑慮，那沒關(guān)系，總是有雜志報(bào)紙會(huì)刊登“金融危機(jī)只是暫時(shí)，當(dāng)代藝術(shù)很快會(huì)回暖”類的文字，拿出來讓他看，打消他的疑慮就好了。
步驟三。再約上某乙、某丙兩位藏家，說明這兩位也藏了不少此畫廊作品，然后一起說服某甲，這樣某甲最后肯定是會(huì)動(dòng)心的，結(jié)果就是開始掏腰包，幾十萬元乃至上百萬元的藝術(shù)品投資就這樣完成了。
在勸服某甲時(shí)，畫廊往往也提供出其購(gòu)買藝術(shù)家作品在拍賣行拍賣過的情況，拍賣價(jià)格至少比畫廊出售的藝術(shù)品價(jià)格高，如果某甲買了同系列的作品，至少現(xiàn)在就能讓某甲看到好像他已經(jīng)賺了一筆，某甲投資藝術(shù)品的速度自然會(huì)更快。
即使某甲現(xiàn)在不動(dòng)心，他也已經(jīng)了解了當(dāng)代藝術(shù)的所謂“潛力”，以后和畫廊主就是好朋友了，經(jīng)常會(huì)受到邀請(qǐng)，乃至于總有一天會(huì)購(gòu)買藝術(shù)品。維持已經(jīng)擁有的藏家，就需要經(jīng)常和他們聚會(huì)、聊天、吃飯等，同時(shí)交流收藏藝術(shù)作品的新動(dòng)向以及在哪些媒體為其藝術(shù)作品做了廣告等等，使藏家看到所藏藝術(shù)品可以持續(xù)升值。藏家看到畫廊主這樣努力推動(dòng)他購(gòu)藏的藝術(shù)品，當(dāng)然很高興，下一階段持續(xù)購(gòu)買畫廊藝術(shù)品也就是意料之中的事。
當(dāng)然，占領(lǐng)新的藏家市場(chǎng)方面，除了以藏家介紹藏家外，還會(huì)廣發(fā)邀請(qǐng)函，以舉辦展覽或舉辦藝術(shù)沙龍的名義通知對(duì)方。這樣，50個(gè)受邀者中至少有3到5個(gè)會(huì)受邀參加，而來者一般是對(duì)藝術(shù)感興趣的人，可以成為游說對(duì)象，進(jìn)一步就能成為潛力客戶。
畫廊所選中的藝術(shù)家，就好像是著名教練所選拔出來的奧林匹克選手，學(xué)術(shù)性與藝術(shù)價(jià)值決定他們能跑多遠(yuǎn)，跑多快。那么，在給藏家做投資導(dǎo)引時(shí)，畫廊提供的一切又是怎么來的呢?
這就是畫廊通過前期投入資金在媒體，包括雜志、報(bào)紙、電視臺(tái)上宣傳，包括請(qǐng)學(xué)術(shù)專家、批評(píng)家參與評(píng)價(jià)，讓這些藝術(shù)家的作品頻頻在媒體上曝光，頻頻在展覽上出現(xiàn)，造就所謂的“知名度”。這些都是畫廊宣傳推銷自己的手段，無可厚非。畫廊除了現(xiàn)在的銷售外，更具備多種文化產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢(shì)，能認(rèn)識(shí)各行各業(yè)的人。
那么，在這樣一種“原始股”運(yùn)作當(dāng)中，藏家們應(yīng)該怎么做呢芽最好的方式還是要緩出手，慎重斟酌藝術(shù)品的性價(jià)比，要把商業(yè)炒作和作品藝術(shù)價(jià)值區(qū)分開，思考到底哪個(gè)比例占得更大，值不值得購(gòu)買投資。在金融危機(jī)期間，藏家們不要指望藝術(shù)品的價(jià)格會(huì)下降，除非是藝術(shù)家或者畫廊都認(rèn)為不好的藝術(shù)品，怕賣不出去而下調(diào)價(jià)格，否則，好的藝術(shù)品價(jià)格不但不會(huì)下降，反而會(huì)上升。全球金融危機(jī)帶來的新的淘汰機(jī)制，會(huì)讓好的藝術(shù)品留下來，而且價(jià)格不菲;差的藝術(shù)品則會(huì)以批量的速度被淘汰，或像賣白菜價(jià)格一樣被賣出去。
【編輯：張瑜】
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